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醫(yī)藥招商：面對什么人要說什么話

發(fā)布日期：2013-03-28 | 瀏覽次數(shù)：

在醫(yī)藥招商中，面對的客戶是多種多樣的，什么類型的都有，因此我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。對不同類型要用不同的方法：
按照說話和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。
“分析型”醫(yī)生比較細心，喜歡提問。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。
“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產(chǎn)品簡明扼要，不要講過于細節(jié)的問題。相應(yīng)的，醫(yī)藥招商代表一定要想好拜訪中的每一句話，應(yīng)對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗，但不愿冒風(fēng)險嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。拜訪這類醫(yī)生時，藥品招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類客戶對你的態(tài)度很好，對競品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠度很低。
“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些權(quán)威客戶正在進行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用?？傊?，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對客戶的有效分型，采取不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。
所以醫(yī)藥招商說起來簡單，做起來難，必須要了解各種類型人的心理，這樣才會事半功倍。

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