在醫(yī)藥招商中，客戶占據(jù)主導(dǎo)地位，在任何行業(yè)客戶是起著關(guān)鍵作用的一個(gè)群體，沒(méi)有客戶，一切都是空的，在醫(yī)藥招商中，有客戶是對(duì)的，但是更重要的是你怎么樣去把握住客戶，你手里即使有很多客戶，可是就是無(wú)法把握客戶，那么一樣沒(méi)用。
目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)還是很看重客氣關(guān)系維護(hù)的。醫(yī)藥招商既然客氣關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動(dòng)銷(xiāo)量的提升，那么如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)與老客戶的客情呢。首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。其實(shí)無(wú)怪乎兩個(gè)方面：尊重和利益。企業(yè)通過(guò)短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對(duì)客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。
但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對(duì)于利益方面的需求?？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷(xiāo)售利益，也可以通過(guò)協(xié)助客戶實(shí)施有效的醫(yī)藥招商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獲得利益，這個(gè)才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本。醫(yī)藥招商客戶也是市場(chǎng)信息和資源，企業(yè)通過(guò)建立詳細(xì)的客戶檔案，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況。包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷(xiāo)手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來(lái)指導(dǎo)企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開(kāi)醫(yī)藥招商市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。
在對(duì)已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。專業(yè)招商要有專人對(duì)醫(yī)藥招商廣告效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估。不斷調(diào)整廣告內(nèi)容要與市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)合起來(lái)，效果更理想。
所以，醫(yī)藥招商中把握住客戶才是重中之重，只有這樣，才能保證招商的成功。