東方醫(yī)藥網(wǎng)獲悉對于藥企而言，招投標是進入市場的門檻，能否中標關(guān)系到企業(yè)對市場份額占有量的大小。然而多數(shù)企業(yè)更關(guān)注中標結(jié)果，對投標前的準備工作卻不甚關(guān)注！事實上，藥企只有事前做好充分的準備工作，把握好招標過程的每一個環(huán)節(jié)，才能在招標中贏得更多機會。為此，筆者就藥企如何做好招標準備工作與和大家進行探討！
分工明確 各司其職藥品招投工作是一項系統(tǒng)工程，相關(guān)人員必須積極主動，各司其職：專職從事招投標工作的招投標專員，必須要有專業(yè)的崗位職責責任心；相關(guān)省份招商經(jīng)理在平常與客戶溝通交流中，應(yīng)有意識提及本省招投標進展情況及最新消息；大區(qū)經(jīng)理應(yīng)時刻關(guān)注所負責的相應(yīng)省份招投標動態(tài)及進展情況，對所屬轄區(qū)相應(yīng)省區(qū)招商經(jīng)理進行及時提醒和相關(guān)輔導，并對下一步產(chǎn)品市場的操作方向提出合理性建議和安排；銷售總監(jiān)對全國各省招投標動態(tài)及國家相關(guān)醫(yī)改政策走向必須清晰掌握，并能對產(chǎn)品在全國市場的下一步整體運作作出相應(yīng)的規(guī)劃部署。
研究政策：備齊資料現(xiàn)在各省招標的資料要求差異很大，無違法違規(guī)證明、省檢報告最好及早準備，隨時取用。省檢如果允許，一份報告中最好注明所有投標規(guī)格，效期盡可能為一年以上。一般招標規(guī)定：在報價，最晚在執(zhí)行標之前仍不能提供合法有效資質(zhì)資料的將取消投標資格，所以企業(yè)的資質(zhì)資料涉及效期、年審年檢要及早辦理、補充。
另外，已有招標史省份既往有物價辦理項目要求的要做好物價辦理準備：辦理物價時注意掌握規(guī)定、各省辦理要求、要求變化、備案及效期。政府定價品種一定要有物價局文件（公示、備案），市場調(diào)節(jié)價由企業(yè)自己出文就可以了。出廠價調(diào)查、省級核價，需要成本核算并出具原始發(fā)票，這些工作只能由廠部財務(wù)處理，但需要及時告知，及早著手準備。
關(guān)注變化：因地制宜每個省份的招標采購意見稿均會對往年的醫(yī)藥市場情況進行匯總性的整體回顧，透露上年度醫(yī)療機構(gòu)的總體采購金額數(shù)，跟標的具體醫(yī)療機構(gòu)名稱，醫(yī)療機構(gòu)用藥類別采購金額的大致排名等。企業(yè)領(lǐng)導要針對自身企業(yè)的現(xiàn)狀根據(jù)上述數(shù)據(jù)對相應(yīng)市場進行進一步的詳細規(guī)劃，根據(jù)采購金額來劃分市場類別，分做一、 二、 三類市場，并決定增加人手還是消減隊伍：依據(jù)跟標醫(yī)療機構(gòu)名稱，可以制定下一步的市場開拓計劃。哪個區(qū)域的醫(yī)療機構(gòu)開發(fā)薄弱，并搞明白未進入醫(yī)院的原因，是業(yè)務(wù)人員能力的問題還是當?shù)嘏渌蜕虡I(yè)的問題亦或是當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)或?qū)κ值脑虻?。根?jù)醫(yī)療機構(gòu)的用藥類別排名來調(diào)整企業(yè)該區(qū)域的產(chǎn)品線和促銷政策，畢竟醫(yī)療市場用藥存在一定的地域差異，銷售政策不能搞一刀切，應(yīng)一切以當?shù)厥袌鰹殇N售導向。
知已知彼：百戰(zhàn)不殆首先，對與本企業(yè)產(chǎn)品同成分（同通用名）、同/不同劑型、同/不同規(guī)格、不同廠家相關(guān)競品在相關(guān)省份中標價格及歷史中標情況進行檔案建設(shè)儲備與分析匯總；其次，按招投標相關(guān)規(guī)定，同競價組廠家少于3家則通過談判的方式確定中標品種及企業(yè)，而同競價組廠家多于3家則通過競爭確定中標企業(yè)，所以對議價的品種分析必須要深入到議價環(huán)節(jié)的程度；第三，根據(jù)以往地區(qū)同類競品的中標價和本次預(yù)報價，可大致推斷競品的中標區(qū)域價位，有助于企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品情況調(diào)整報價策略；第四，建設(shè)本企業(yè)產(chǎn)品在全國各省份的招投標中標情況檔案及全國各省招投標進行及執(zhí)行情況檔案，以此與競品進行分析比較。
分檔管理：積累客戶市場部負責人及產(chǎn)品招投標專員與全國營銷中心各省區(qū)負責人必須在平時進行有效溝通，對當?shù)厥》菔袌鱿嚓P(guān)產(chǎn)品的操作客戶進行相關(guān)的資料檔案建設(shè)，并對VIP客戶進行匯總和跟蹤維護，以便在進行產(chǎn)品招投標時，可以在第一時間進行被授權(quán)人的篩選和審核，或是在突發(fā)情況下有備用客戶進行選擇。東方醫(yī)藥網(wǎng)
及時宣傳：加深印象除了硬性的品牌外，企業(yè)可以向招標辦提供印有企業(yè)標識的水筆、紙杯、便簽紙、資料袋或資料夾、礦泉水等，宣傳企業(yè)品牌，展示企業(yè)理念，給相關(guān)工作人員和專家留下一定的印象。同時，如果允許，企業(yè)可以把議價產(chǎn)品的臨床宣傳折頁給予在座每位議價的專家，這時多數(shù)專家會認真的翻看產(chǎn)品折頁（在特定的環(huán)境下人的思維會形成一定的定式）。這些專家都是醫(yī)療機構(gòu)的藥事會成員，一旦對你的產(chǎn)品形成一定印象，后續(xù)的臨床開發(fā)會省心得多。