我記得我剛做醫(yī)藥招商代表的時(shí)候見(jiàn)到一個(gè)客戶，他問(wèn)：你們首提是多少件？我說(shuō)：兩件起發(fā)。結(jié)果他說(shuō)：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？完了，所以開(kāi)始了解客戶真的非常重要。

現(xiàn)在談客戶不說(shuō)首提，而且有時(shí)候會(huì)故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯(cuò)覺(jué)（因產(chǎn)品而異）。

客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？ 

我：我們沒(méi)有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來(lái)制定您的首提量，這樣一方面不會(huì)給您造成貨品的積壓，還方便對(duì)您區(qū)域的保護(hù)。 

客：怎么講？ 

我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯?duì)您的網(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話。太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見(jiàn)到產(chǎn)品真正的效果。而太多則造成您庫(kù)存的積壓，只有實(shí)際的針對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果。 

客：你說(shuō)的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？

我：剛才我已經(jīng)說(shuō)了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)您對(duì)我都有好處。我想問(wèn)一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？ 

客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院。 

我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？ 

客：需要，不過(guò)你們的產(chǎn)品有新特藥證書(shū)我一樣能進(jìn)。

我：對(duì)不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行。不過(guò)您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個(gè)月的銷售大概又是多少呢？ 

客：診所加藥店有50幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨。 

我：一件貨是多少盒呢？

客：100盒！

我：哦，那就是800盒左右。如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會(huì)感覺(jué)多嗎？（有時(shí)候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說(shuō)多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）

客：600盒？那就是五件貨。當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨。

我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達(dá)到800盒。您有50多家診所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大。我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個(gè)小包裝），這樣您前期沒(méi)有什么壓力。

客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過(guò)同類品種，要換的話有風(fēng)險(xiǎn)。

我：我知道是第一次做，所以我沒(méi)有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說(shuō)怕同類品種沖突，其實(shí)您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過(guò)這方面的問(wèn)題。（當(dāng)時(shí)那同類品種是個(gè)片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場(chǎng)有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場(chǎng)，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個(gè)。

客：對(duì)?。∷晕乙獌蓚€(gè)一起賣(mài)，不能提多?？茨膫€(gè)好賣(mài)以后再確定只做哪個(gè)品種。

我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說(shuō)了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢。

客：我肯定會(huì)有針對(duì)的只放幾家店。

我：哦，那你的意思是暫時(shí)并不是這50家全做？哦，您剛才說(shuō)要拿兩個(gè)品種對(duì)比著賣(mài)，但是那個(gè)品種全進(jìn)您的網(wǎng)絡(luò)，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說(shuō)，我感覺(jué)您從一開(kāi)始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠(chéng)心想跟您合作，為的就是長(zhǎng)期的把這個(gè)品種做好。

客：那你的意思是我沒(méi)成心了？

我：不是，我只是感覺(jué)一個(gè)拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去。而只放幾家。

客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來(lái)就是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以我才不會(huì)拿多。 

我：新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是有，不過(guò)我也并沒(méi)有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣(mài)1盒。我認(rèn)為幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，如果把有效期兩年算上，我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會(huì)1家店2個(gè)月才賣(mài)掉一盒。（忽悠式分解法） 

客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點(diǎn)。 

我：現(xiàn)在談后期我感覺(jué)早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作。其實(shí)您心理對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣(mài)不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨。就是想前期能全放掉多少貨就進(jìn)多少貨，是嗎？ 

客：。。。。。。 

我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會(huì)因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放5—10盒是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣(mài)幾天呢？如果有的診所賣(mài)完了，您還能從其他店買(mǎi)回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題了。 

客：可是我還是感覺(jué)壓貨了。 

我：是的，壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了。這可以避免您斷貨，而且，說(shuō)句玩笑話，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會(huì)對(duì)認(rèn)真賣(mài)我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會(huì)去認(rèn)真賣(mài)您的品種，況且您又是做專柜的。給他們點(diǎn)壓力，可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來(lái)了。前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感覺(jué)多嗎？ 

客：差不多吧，我試試。 

或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說(shuō)的只做幾家店僅僅只用兩次對(duì)話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去。因?yàn)樗芟嗌儇?，他開(kāi)始一定有一定的量的計(jì)算了。

但是不提多這個(gè)可能對(duì)客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了。了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說(shuō)的量分解下去，打消他的顧慮。

記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會(huì)認(rèn)真去賣(mài)你的產(chǎn)品的。

壓力是要有的，但不能盲目的去談量。