醫(yī)藥招商成功三要素：

醫(yī)藥招商是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效模式。如何實現招商效果、規(guī)模、收益最大化，現有招商分析及建議供網友參考交流。

一、產品策略：

1、按醫(yī)藥代理商的區(qū)域可劃分為：

全國總代理：占招商品種的5~10%

省級總代理：占招商品種的10~20%

地縣總代理：占招商品種的70%以上?，F在醫(yī)藥招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點決定的，因真正能運作全國、全省市場的總代理商較少，擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區(qū)域市場的大魚，也不希望招省級大市場的小魚，有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。

2、按代理商的營銷模式可分為

OTC：招有藥店銷售網絡或有促銷隊伍的

臨床：招有醫(yī)院網絡或有臨床隊伍的

直銷：有相關行業(yè)經驗的

會議營銷：招有隊伍，有當地關系的

3、按代理商的營銷資源可分為

（1）自營場所：如連鎖超市、大賣場、全國大流通

現在自營場所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇，利潤下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產品區(qū)域獨家代理，并通知各分店代理產品是主推品種，以求獲取更大利潤，如武漢中聯。全國大流通也一樣，為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。

醫(yī)藥招商辦法：藥店招商可選出3-5個OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報紙上發(fā)布招商廣告，如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商，可通過多方的關系與醫(yī)藥公司的經理聯系，以尋求合作。

（2）自建隊伍：如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等

4、招商產品的生命周期特點：

與普通產品不同，招商產品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。

正常的產品生命周期一般較長，但產品運作受到代理商的直接控制后，其的態(tài)度及能力直接影響產品的生命周期。比如：代理商若中斷產品代理及銷售，或低價拋售殺雞取卵式的運作，產品可能很快從市場淡出，二次難以啟動。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產品上傾注精力，并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此目的，招商企業(yè)在代理商的指導與服務上往往花費不少精力，并有專門的機構為代理商服務。

以上問題可能是大部門招商企業(yè)的共同瓶頸，如果我公司能率先突破，必將搶占先機，大幅提升銷量。

二、信息發(fā)布策略

原則：針對受眾選擇媒體，并不是價格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

1、醫(yī)藥專業(yè)報刊

如《中國醫(yī)藥報》《中國經營報》《中國中醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經濟報》等，費用高，可信度大，招商成功率高，但按廣告成本分析，往往投入產出不對稱。比如《中國醫(yī)藥報》發(fā)行量為38萬，但真正代理商能訂閱的較少，招商費用也高。

同時要考慮地域性的特點：如《醫(yī)藥導報》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對該區(qū)域重點招商時可采用?！夺t(yī)藥經濟報》總部在廣東，珠三角地區(qū)發(fā)行量較大，招東南沿海一帶代理商時可采用。

2、營銷類報刊： 如《中國經營報》《銷售與市場》《商界》《醫(yī)藥市場》等，

閱讀對象：全國總代理、擅長炒作的大腕、保健品代理商等。

3、醫(yī)藥招商網：

現已成為招商企業(yè)的經濟實用首選，值得關注。

特點：信息量大，有數據庫可查，信息可共享互查，供求反饋及時。

藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫(yī)院，送貨結款。晚上回家后方才有時間，因此上網成為尋找代理產品的重要途經。據某招商網站進行調查統(tǒng)計，代理商晚上的點擊率高于白天，并且以代理商的點擊為主。聯絡方式很簡單，不花電話費，只需留言，招商廠家自然會主動聯系或寄樣品及招商資料。

版面及特點：

重點版面：如首頁彈出畫面、首頁特大寬帶等是招省級總代理、地市縣獨家代理的好版面，三九藥業(yè)、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。

較好版面：如首頁重點產品推薦、首頁飄動畫面、首頁小寬帶等，是部分企業(yè)招商成功的法寶，特別是招地市縣級代理商效果特好。

發(fā)布策略：最好將產品分類發(fā)布，一個網站只發(fā)布5-10個品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡單直接有效。切忌一個網上同時發(fā)布藥品、食品、OTC、臨床，看似實力雄厚，其實代理商并不原意代理一個招商品種很多的企業(yè)品種，因為他擔心后期服務能否到位，再者站在傳播的角度，識別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專的形象”。