一、先小人后君子

制藥企業(yè)為了一方面能夠激勵(lì)客戶，與此同時(shí)進(jìn)行約束控制，會(huì)采取多種途徑來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。例如在簽合同的時(shí)候，會(huì)要求客戶交出一定金額的保證金等等。但是通過(guò)實(shí)際操作中可發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的客戶是希望能夠與制藥企業(yè)建立合作關(guān)系，但同時(shí)是不愿意接受各種各樣的約束的。這個(gè)時(shí)候制藥企業(yè)需堅(jiān)定自己的立場(chǎng)和原則，如果有必要，就一定要讓客戶交納一定的保證金，要注意的是在簽訂合同的時(shí)候要讓客戶看到期望，也就是要讓客戶心甘情愿的交納保證金。在接觸合約之后企業(yè)也要自覺將保證金退還給客戶，這是誠(chéng)信所在。在醫(yī)藥招商營(yíng)銷過(guò)程中，雖然要為客戶服務(wù)，但在維護(hù)雙方利益的前提下還是有必要“先小人后君子”，這能夠防止在日后出現(xiàn)一些不必要的麻煩。

二、先服務(wù)后制約

制藥企業(yè)與客戶合作之后不久就不歡而散的原因其實(shí)有很多，其中一個(gè)原因就是藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系。藥企需要明白的是營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)在于哪里?就是為客戶提供服務(wù)，要把其放在首位，然后再考慮制約的問(wèn)題。有些藥企為了鼓勵(lì)客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，就會(huì)承諾當(dāng)完成一定銷量之后就會(huì)按照某種方式返利給客戶，但在一段時(shí)候后，藥企就對(duì)客戶不聞不問(wèn)，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)一些發(fā)展商機(jī)之后提出與藥企合作，從而提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷量的時(shí)候，藥企就會(huì)以返利為由拒絕對(duì)這些客戶提供任何形式的支持。最后客戶按要求完成了銷量，得到的也不是全部返利，藥企就會(huì)打出各種理由克扣客戶的返利。從而導(dǎo)致雙方合作失敗，這同時(shí)藥企經(jīng)營(yíng)上的失敗。