很多企業(yè)在
醫(yī)藥招商過程中，只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng)，產(chǎn)品有多好，卻把經(jīng)銷商真正關(guān)心的企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處，經(jīng)銷商贏利點(diǎn)在哪里，會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī)，能為經(jīng)銷商提供些什么協(xié)助等系列重點(diǎn)問題放到一邊，最后自然落了個(gè)花錢買吆喝！企業(yè)要走出招商困局，一切從經(jīng)銷商的需求出發(fā)！即：提煉經(jīng)銷商賣點(diǎn)，是企業(yè)招商致勝的關(guān)健。
首先，給經(jīng)銷商一個(gè)好產(chǎn)品，給好產(chǎn)品一個(gè)好賣點(diǎn)。 什么是好產(chǎn)品？毫無疑問，消費(fèi)者愿意買的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來說就是好產(chǎn)品。在在大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，首先，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中火力，包裝打造成拳頭產(chǎn)品。
好產(chǎn)品，首先得有好賣點(diǎn)。每個(gè)產(chǎn)品都有它的獨(dú)到之處，如原料、配方、技術(shù)、機(jī)理、功效、形態(tài)等，關(guān)鍵是我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運(yùn)用。許多醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為，健康產(chǎn)品功能訴求越多越好，消費(fèi)者有貪多求全的心理，所以設(shè)置廣告的時(shí)候，說了很多功效，而讀者看完后，不知所云。健康產(chǎn)品是一種非常理性的消費(fèi)品，賣萬金油的年代一去不再?gòu)?fù)返，現(xiàn)代營(yíng)銷講求窄面定位，個(gè)性化服務(wù)，這對(duì)于健康產(chǎn)品更為重要。因此，健康產(chǎn)品應(yīng)在貼切產(chǎn)品功效、貼切消費(fèi)群體、貼切科學(xué)依據(jù)的原則下，來進(jìn)行賣點(diǎn)提練，賣點(diǎn)要求精、準(zhǔn)、久。好的賣點(diǎn)提練出來了，再圍繞此賣點(diǎn)撰寫一系列廣告文案，有系列權(quán)威理論支撐，再配合權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品品牌就初具雛形。
然后，解決產(chǎn)品怎么賣的問題？ 許多醫(yī)藥招商企業(yè)，有了好的產(chǎn)品，就迫不及待地開始招商，一心想把自己的孩子推給別人養(yǎng)，而不愿多花心思來研究產(chǎn)品該如何賣？這種完全依靠經(jīng)銷商力量做市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)好壞完全取決于經(jīng)銷商分銷能力和市場(chǎng)推廣力度的大小的做法很危險(xiǎn)，當(dāng)經(jīng)銷商有利可圖時(shí)，企業(yè)就燒高香了，但當(dāng)市場(chǎng)情況稍有變化，經(jīng)銷商銷售遇到難度時(shí)，極少有經(jīng)銷商能表現(xiàn)出從一而終來，選擇新的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是必然的，必竟不是自己的孩子??！
所以，企業(yè)在招商前，必須先將自家孩子的前途做一個(gè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，即解決產(chǎn)品怎么賣的問題？ 這個(gè)規(guī)劃，是在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)品情況、醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品自身特點(diǎn)等多方面進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，制定出一套健全的操作性強(qiáng)的營(yíng)銷模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的事件等等。
其次，你制定的代理游戲規(guī)則夠技巧嗎？ 很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了吸引招商，在代理價(jià)格上讓利再讓利，但即使到最后幾乎就賺點(diǎn)加工費(fèi)，還是得不到經(jīng)銷商的認(rèn)同。另一方面，企業(yè)因利潤(rùn)得不到保證，產(chǎn)品品牌及和各方面基礎(chǔ)工作得不到改善，從而進(jìn)入惡性循環(huán)，企業(yè)因此走向死胡同。
還有一些醫(yī)藥招商企業(yè)，采取底價(jià)供貨的方式，態(tài)度是：我保證我的利潤(rùn)，你賺多少是你的本事！給經(jīng)銷商的感覺是，企業(yè)太狡猾，不求大富大貴但很保險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)都加在經(jīng)銷商頭上了。試想，經(jīng)銷商誰愿當(dāng)冤大頭啊！制定代理游戲規(guī)則，態(tài)度要誠(chéng)懇，別忽悠，應(yīng)遵循一個(gè)
最后，基本原則：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。 另外，不能一味進(jìn)行“利益捆綁”，而更應(yīng)重視“成長(zhǎng)捆綁”和“情感捆綁”，讓經(jīng)銷商真正成為市場(chǎng)開發(fā)“排頭兵”，為企業(yè)赴湯蹈火，沖刺在市場(chǎng)一線。有效的激勵(lì)模式，也是游戲規(guī)則中極為重要的環(huán)。有些
醫(yī)藥招商企業(yè)，在設(shè)置激勵(lì)時(shí)，故意將餅畫得很大，給經(jīng)銷商一種可望不可及的感覺，這樣的激勵(lì)，形同虛設(shè)，經(jīng)銷商是不會(huì)積極參與的。有效的激勵(lì)模式，是要讓經(jīng)銷商感覺努力就能夠得著的，努多大力，就對(duì)應(yīng)收獲多少獎(jiǎng)勵(lì)！這樣，經(jīng)銷商才會(huì)按企業(yè)設(shè)定的思路走下去。
