6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實(shí)可行的，各地盡快重視，量力而行。
7）進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊(cè)的單位及個(gè)人名單。
8）主動(dòng)尋找。拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關(guān)人員，找出該公司負(fù)責(zé)臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應(yīng)針對(duì)掛靠個(gè)體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點(diǎn)盯防以求達(dá)成合作。
9）購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案，價(jià)格一般1元/條左右。（比廣告成本低）
10）同當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、資源、專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)合作，在雙贏的基礎(chǔ)上，建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)有效銷售。（風(fēng)險(xiǎn)很低）
三、拜訪、回訪、簽訂合同
通過多種途徑建立客戶檔案以后，盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪，從中選擇重點(diǎn)客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準(zhǔn)確選擇出潛在客戶。通過拜訪，緊盯每個(gè)客戶，利用一切資源，運(yùn)用各種手段，盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時(shí)間，避免節(jié)外生枝。此時(shí)招商經(jīng)理會(huì)擔(dān)心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運(yùn)用合適的方法，建立良好的人際關(guān)系，曉之以理，動(dòng)之以情，就會(huì)順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同，一定要堅(jiān)定不移。
四、合同執(zhí)行
簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時(shí)執(zhí)行合同。我們的目標(biāo)是合同正常執(zhí)行，只要合同沒有執(zhí)行，就可能流失客戶。競(jìng)爭(zhēng)一天比一天激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯，要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實(shí)原因，想辦法消除客戶的一切疑慮，用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同。客戶簽了合同，就表明客戶有需求，那么我們就要?jiǎng)?chuàng)造一切可能，讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認(rèn)為客戶不可能提前執(zhí)行合同，客戶就一定不會(huì)提前執(zhí)行合同。
強(qiáng)烈的執(zhí)行合同意識(shí)，是我們每個(gè)人所必需有的！
五、代理商維護(hù)
隨著招商工作的進(jìn)一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶?？蛻艟S護(hù)在下一步工作中將成為另一個(gè)重點(diǎn)。
1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協(xié)議，建立各級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。
2、對(duì)區(qū)域代理客戶要經(jīng)常溝通，了解他們合同執(zhí)行情況，執(zhí)行中的困難，誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄我們的后路。 3、客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計(jì)劃的重點(diǎn)投入，做到有的放矢。
六、醫(yī)藥招商工作的2種意識(shí)
1、精確設(shè)定目標(biāo)的意識(shí)：
做事先設(shè)定精確目標(biāo)，才會(huì)有清晰思路。例如：周工作計(jì)劃簽幾份合同，分別在什么時(shí)間前完成；執(zhí)行幾份合同，回多少款，什么時(shí)間回。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發(fā)展多少新客戶。
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹朴?、?zhí)行計(jì)劃的意識(shí)：
任何工作都須有嚴(yán)密的計(jì)劃，并認(rèn)真地執(zhí)行才能做得更好。比如：客戶建檔，不但要對(duì)所有方法排序，選出不同時(shí)期最主要的方法，還要排出執(zhí)行的時(shí)間段，投入精力的比例等。任何計(jì)劃執(zhí)行是關(guān)鍵，如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底，再精密的計(jì)劃也會(huì)顯得蒼白。嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃的意識(shí)是每個(gè)營銷人員所必備的。
