當今藥店行業(yè)并購激烈，很多連鎖都在緊鑼密鼓地新開門店來占領區(qū)域市場。但對于區(qū)域性中小型連鎖而言，面臨的頭號問題是開店速度過快，而盈利周期較長，如何扭轉這個局面呢?

筆者認為，做好以下幾點，可以縮短門店的盈利周期，加快盈利速度：

占領顧客心智，發(fā)展?jié)撛陬櫩?/p>

消費者需要飲料會更傾向于便利店，而不會選擇旁邊的大型商超;提到個人洗護用品，大部分人腦海中就會想起“屈臣氏”。

同樣的，藥店在顧客心理市場中的地位決定了他會去哪家店;大部分消費者心理市場中最多能容納第一位和第二位兩個同樣功能的事物，從第三位往后的概念都趨于模糊，就像提到?jīng)霾?，人們會?lián)想到王老吉和加多寶;而提到藥店，如何讓顧客第一個想到我們的藥店，做好門店品牌影響力的滲透是關鍵!

方法一：充分利用線上宣傳

可以充分利用當?shù)氐膹V播傳媒、貼吧、微博、企業(yè)公眾號、商圈內社區(qū)業(yè)主群等線上渠道，宣傳新開門店。

方法二：有計劃的線下宣傳

線下宣傳可分為門店宣傳和戶外宣傳，門店宣傳利用好店外的LED、音響設備、櫥窗、店外場地等進行宣傳，宣傳內容可以是新店的活動方案、企業(yè)簡介、會員權益、養(yǎng)生常識等);同時店內做好美化陳列，營造好賣場氣氛，拿出優(yōu)惠商品進行優(yōu)惠活動;戶外宣傳需要走出去，走進商圈內的社區(qū)、廣場、公園等，通過為消費者做免費的血壓血糖檢測、派送禮品或代金券、辦理會員卡等方式，擴大新店在周邊社區(qū)中的知名度，通過門店品牌影響力滲透市場。

培養(yǎng)專業(yè)團隊，提高專業(yè)素養(yǎng)

門店品牌滲透做好了，顧客進店了，但是顧客能否成為藥店的忠實顧客，還要看藥店在顧客心中的認知是什么樣的。

通常顧客對藥店的認知可以分為五個方面：藥店的環(huán)境好(裝修、陳列讓人感覺賞心悅目);藥店的商品好(見效快、療效明顯);藥店的商品優(yōu)惠多，價格低;藥店是當?shù)氐拇筮B鎖，值得信賴;藥店的店員服務好，專業(yè)水平高。

以上的五個方面是大部分顧客成為忠實顧客的關鍵因素，但環(huán)境、商品、價格、優(yōu)惠及連鎖規(guī)模均是客觀原因，藥店人能夠改善的方面只有專業(yè)和服務，因此，拋開客觀原因，提高門店員工的專業(yè)素養(yǎng)是留住顧客的主攻方向。

方法一：提升店員的專業(yè)水平

1.以周為單位制定學習計劃，片區(qū)經(jīng)理跟進店員的學習計劃和學習情況，組織員工進行模擬銷售，鍛煉員工的綜合能力。

2.以月度為單位組織專業(yè)培訓，并定期對培訓結果進行考核，摸底專業(yè)培訓的掌握情況，提高員工的專業(yè)知識水平。

3.建立傳幫帶關系，從新員工加入企業(yè)進入新店開始，企業(yè)就要準備好新員傳幫帶的檔案，指定專門負責人，片區(qū)經(jīng)理負責跟進督導，保障新員工的快速成長。

方法二：提升店員的服務水平

1.建立企業(yè)的服務禮儀標準和日常行為規(guī)范標準，形成文字材料，統(tǒng)一下發(fā)進行培訓學習，塑造員工的服務規(guī)范。

2.組織“神秘顧客”，到新門店去體驗店員的服務與接待過程，記錄所出現(xiàn)的問題，將“神秘顧客”反映的問題列入整改考核內容，不斷地完善門店的專業(yè)素養(yǎng)。

了解顧客需求，抓住顧客心理

顧客對藥店產生依賴的最主要原因是藥店能為顧客解決健康需求，而健康需求又分為被迫性需求、急迫性需求、有目的性需求、謹慎性需求和精確性需求，顧客進店一般都是圍繞著以上幾個需求消費的。

因此，新店的一線人員一定要區(qū)分清楚不同顧客的不同需求，才能投其所好，抓住其心，使顧客既得到需求的滿足，又能對藥店長期經(jīng)營帶來幫助。

1.被迫性需求：這類顧客沒病不會去藥店，一旦生病，只能被迫的去藥店消費買藥。這部分顧客的主要需求是被迫的，因此藥店在銷售過程中對待此類顧客要做到不推薦與需求無關的商品(如保健品等)，僅以解決此類顧客此次生病為主。

2.急迫性需求：此類顧客的健康問題已經(jīng)給其帶來了生理上、心理上的影響，因此顧客急迫地需要解決這個問題，如婦科病、皮膚病等。對待這類顧客，店員要從專業(yè)的角度進行關聯(lián)搭配和療程組合，配以合適的語言安慰和鼓勵，滿足顧客生理和心理的需求。

3.有目的性需求：這類顧客需求購買的藥品有很強的針對性，目標指向明確，其他無關的商品對于他們而言已經(jīng)沒有多大的作用或意義，因此接待此類顧客時要先盡量滿足其購藥需求。

4.謹慎性需求：是藥三分毒，這類顧客對藥有一定的戒備心理，對疾病和藥品相關知識較為匱乏。此類顧客更關心的是藥品的質量和危害，店員要為此類顧客提供專業(yè)、準確、安全的用藥推薦，同時要向其詳細介紹藥品的功效和主要成分，打消顧客的疑慮。

5.精確性需求：此類顧客大都是慢性病顧客，一般都是按照療程使用藥品和保健品，或許這類顧客創(chuàng)造的客單價不高，但其對藥店的依賴性較大，很多可以發(fā)展為藥店的忠實會員，店員接待此類顧客時也應按療程推薦，切勿為了一時之利向其多賣藥品。

穩(wěn)定忠實會員，提供增值服務

做好會員工作就是做好顧客忠誠度的維護，新店想要快速地打開局面，就要積累足夠多有忠誠度的會員，而影響顧客忠誠度的因素可分為需求和感受兩個方面，需求方面的解決在上文已經(jīng)進行了闡明，而顧客感受得到滿足是新店快速提高會員忠誠度的另一重點方向，筆者認為可以借助以下3個方法：

方法一：發(fā)展會員

只有擁有足夠多的會員，才能為門店帶來更多的銷售可能，新店要制定開發(fā)會員的目標數(shù)量，店內要盡量保證每位進店的顧客都成為會員;店外要借助活動為顧客提供辦理業(yè)務，為門店引流。

方法二：確定會員營銷思路

新店要確立會員日的時間和會員日的營銷標準，新會員第一次消費后要有優(yōu)惠，吸引新會員進店二次消費。

方法三：做好增值服務

如為會員提供免費送藥上門、免費檢測、免費充電、免費供飲等服務，以及定期回訪和維護新老會員、為慢性病顧客建立服務檔案等，讓會員感受得到自家門店的服務與別家的不同，當有購藥需求時會首先想到自家門店。

做好營銷規(guī)劃，快速打開市場

新店要想迅速提升人氣，吸引顧客消費，必須在營銷思路和開業(yè)宣傳上多下功夫，通過開業(yè)宣傳吸引顧客、聚攏人氣，再通過制定促銷方案實現(xiàn)盈利。

開業(yè)當天要打響知名度為主要目的來規(guī)劃開業(yè)活動;開業(yè)后幾天可以宣傳門店特色、制定門店宣傳主題(如醫(yī)保門店、平價藥店等)，并確定門店宣傳形式;開業(yè)典禮結束后，要制定促銷方案，可以推出特價藥品、滿贈活動、顧客推薦享優(yōu)惠等提升門店業(yè)績。（三立 蘇嵐）