精彩內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)而言是一個(gè)永恒的話題，是尋求突破與變革的過(guò)程。11月7日晚，在第29屆全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會(huì)上，米內(nèi)網(wǎng)以“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：如何在未知的市場(chǎng)中尋找確定的未來(lái)”為主題，邀請(qǐng)了多位行業(yè)大咖共同論道，與現(xiàn)場(chǎng)200余位醫(yī)藥精英分享與探討醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

海南葫蘆娃藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 樓春紅

唯有走專(zhuān)業(yè)化之路，企業(yè)才可以做成功

2008年建立企業(yè)，2009年開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)……近年來(lái)，葫蘆娃藥業(yè)可以說(shuō)是異軍突起。樓春紅表示，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要兼顧OTC、臨床、價(jià)格體系管控、流通渠道管理等多個(gè)方面，壓力是非常大的。然而如何減壓呢?這不僅僅是葫蘆娃藥業(yè)一家企業(yè)需要思考的問(wèn)題，也是所有制藥企業(yè)的問(wèn)題。

在建立團(tuán)隊(duì)之初，便選擇了“不走尋常路”。樓春紅表示，首先是走專(zhuān)業(yè)化之路，為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù);其次是建立完善的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，保持渠道的增長(zhǎng)，為終端銷(xiāo)量提供有力保障。

天津紅日康仁堂藥品銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理 周偉

這是一個(gè)變革的時(shí)代

“對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)來(lái)講，影響最大的是政策。”周偉表示，首先分級(jí)診療制度，隨著病人不斷轉(zhuǎn)移，過(guò)去藥品重心在三級(jí)醫(yī)院或中心城市，而現(xiàn)在逐步轉(zhuǎn)到二級(jí)醫(yī)院以及縣級(jí)城市，占比在不斷地?cái)U(kuò)大;其次兩票制對(duì)商業(yè)企業(yè)的影響非常大，過(guò)去相對(duì)來(lái)講供應(yīng)鏈條非常長(zhǎng)，現(xiàn)在這個(gè)鏈條在不斷地縮短，同時(shí)帶來(lái)了商業(yè)企業(yè)并購(gòu)速度明顯加快，大的企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)，小的企業(yè)則不斷被兼并收購(gòu);此外取消藥品零加對(duì)于終端銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)影響很大，原來(lái)藥品是醫(yī)院的利潤(rùn)中心，現(xiàn)在藥品已經(jīng)成了醫(yī)院的成本中心。

“談創(chuàng)新談不深，我覺(jué)得更多是變革。”周偉表示，這是一個(gè)變革的時(shí)代，而紅日藥業(yè)正是基于對(duì)未來(lái)不斷變革的過(guò)程。從以前純招商的模式，到建立自營(yíng)隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)了五年的發(fā)展，從零到預(yù)計(jì)今年貢獻(xiàn)度達(dá)25%，明年或?qū)?huì)高達(dá)35%。然而為什么做這樣一個(gè)變革呢?不是招商模式不好，是我們基于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)，光用一種模式不能做好整體的覆蓋和發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

株洲千金藥業(yè)股份有限公司總裁 蹇順

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)的生命線

“在營(yíng)銷(xiāo)方面有些問(wèn)題是必須去面對(duì)的，并且要迎難而上。”蹇順認(rèn)為，一是產(chǎn)品的定價(jià)，這是對(duì)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要的;二是現(xiàn)有渠道或終端由原來(lái)的比較分散到現(xiàn)在高度集中，如OTC的渠道和終端，以往連鎖率較低，近年連鎖率則越來(lái)越高，而且增速加快，資本在追逐門(mén)店。此外，醫(yī)療終端“醫(yī)聯(lián)體”比國(guó)家規(guī)定的時(shí)間來(lái)得更快，很多省都是要求在今年年底完成醫(yī)聯(lián)體的重點(diǎn)工作，這給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響;三是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，要從帶金營(yíng)銷(xiāo)向?qū)W術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，而銷(xiāo)售代表不能滿(mǎn)足學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)需要，這是我們面臨的一個(gè)大問(wèn)題。

“圍繞兩句話，做了三件事。”這蹇順對(duì)千金藥業(yè)近三年發(fā)展的概括。第一句話是以客戶(hù)為中心;第二句話是以利潤(rùn)為導(dǎo)向。此外，還以客戶(hù)為中心做了三件事，一是營(yíng)銷(xiāo)信息化，所有終端信息和客戶(hù)信息全部匹配到每一個(gè)終端每一個(gè)品種;二是市場(chǎng)拓展，堅(jiān)定不移拓展市場(chǎng)做三大開(kāi)發(fā)，終端開(kāi)發(fā)、品種開(kāi)發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā);三是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)考核沒(méi)有銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)，以利潤(rùn)考核作為唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

貴州潤(rùn)生制藥有限公司董事長(zhǎng) 陳修仕

醫(yī)藥是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)充滿(mǎn)信心

“作為企業(yè)，我們不得不考慮投入產(chǎn)出、經(jīng)濟(jì)效益、研發(fā)成本、投資平衡等問(wèn)題。” 陳修仕對(duì)此深有感觸，近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)政策頻出，作為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)或醫(yī)藥制造企業(yè)需要做的就是要跟著走，最好是能步伐一致，只有這樣才不會(huì)被拋離。

“我們企業(yè)的定位是在兒科，那么兒科怎么創(chuàng)新呢?” 陳修仕表示，原來(lái)我們是有骨科和胃消化類(lèi)，后來(lái)毅然決定把不適合企業(yè)發(fā)展方向品類(lèi)停了或轉(zhuǎn)移重心，定位在兒科，用原來(lái)處方線的模式下沉到基層，布局在診所市場(chǎng)，把診所未來(lái)會(huì)做成連鎖化。

廣西梧州制藥(集團(tuán))股份有限公司副總經(jīng)理 高童

在未知市場(chǎng)當(dāng)中堅(jiān)定自己的信念，走好自己的路，一定有自己的一片天地

“政策對(duì)企業(yè)而言，是有利也有弊。如網(wǎng)上藥店，它改變?cè)袀鹘y(tǒng)渠道，對(duì)于OTC市場(chǎng)沖擊很大;此外，處方外流是趨勢(shì)，因?yàn)榉旨?jí)診療里有急慢分治，上下聯(lián)動(dòng)。” 高童表示，每個(gè)企業(yè)都有不同的優(yōu)劣勢(shì)，最重要的是結(jié)合自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一條可以創(chuàng)新的道路。

在創(chuàng)新方面，高童認(rèn)為，要成功就需要不斷的嘗試，一次、兩次……逐漸的累積就形成了一種沖擊力，然而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)存在挑戰(zhàn)與困難，但還是需要我們敢于嘗試。

（白羽）

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