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醫(yī)藥招商：代理商的“真面目”

發(fā)布日期：2012-11-30 | 瀏覽次數(shù)：

    代理商是醫(yī)藥招商中重要的一方，招商企業(yè)要想成功的招商，必須要了解代理商，藥企招商要認(rèn)清代理商，這是對(duì)企業(yè)與代理商認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。
    現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商主要有兩種方式，一是省級(jí)或市級(jí)總代，代理商直銷和二級(jí)分銷相結(jié)合；二是渠道下移，招商企業(yè)不設(shè)區(qū)域代理，直接面對(duì)終端客戶招商。從目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類人員，以下是詳細(xì)介紹：
    六類代理商：
    1、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷售人員或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來(lái)出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)的人
    2、在職的醫(yī)務(wù)人員
    3、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者
    4、民間游擊隊(duì)
    5、醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)
    6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。
    其中前三類多數(shù)擁有醫(yī)藥專業(yè)背景，而后三類中多數(shù)無(wú)醫(yī)藥背景。醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商要針對(duì)不同類型的人員安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。代理商人員構(gòu)成魚龍混雜，不論其專業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個(gè)成功的代理商都有其成功的道理。對(duì)代理商培訓(xùn)前，招商企業(yè)一定要認(rèn)清代理商的狀況和問(wèn)題，代理商的現(xiàn)狀通?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)：
    1. 專業(yè)水平、市場(chǎng)操作水平參差不齊。
    2. 對(duì)新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過(guò)培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。
    3. 區(qū)域視野，信息相對(duì)閉塞，行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、全局管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺少。
    4. 對(duì)政策的判斷與把握能力相對(duì)較弱，管理中困惑較多。
    5. 帶金銷售，對(duì)學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。
    6. 圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來(lái)做。
    7. 對(duì)產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第一目標(biāo)，關(guān)注度最高的是產(chǎn)品差價(jià)。
    8. 不愿意與招商企業(yè)共享終端資源。
    針對(duì)于以上狀況，醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商通過(guò)詳細(xì)的了解，才能對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和市場(chǎng)銷售的技巧、樹立起與招商企業(yè)合作共贏理念，培訓(xùn)原則。

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